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O Guia Completo de growth hacking para Profissionais de Marketing

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Growth hacking tem feito o seu caminho desde empresários do Vale do Silício a profissionais de grandes empresas.

Muitos especialistas da indústria tecnológica que lidam com startups estão familiarizados com o conceito, mas outros tipicamente têm dificuldade em compreender a pirataria de crescimento. Vamos aprofundar a terminologia e discutir a razão pela qual esta técnica de marketing é amplamente utilizada entre os líderes de pensamento e outros especialistas da indústria.

O que é a “growth hacking”?

O termo “growth hacking” foi cunhado por Sean Ellis. Ellis tem ajudado muitos startups do Vale do Silício a alcançar um crescimento incrível, apesar do facto de alguns deles terem tido uma oferta pública inicial (IPO). Eventualmente, Sean Ellis tornou-se conhecido no vale como o go-to-guy, se precisar de aumentar a sua base de utilizadores. O método de Ellis era sem precedentes e fundamentalmente diferente de qualquer outra estratégia de marketing. O ingrediente secreto da sua abordagem era o enfoque exclusivo no crescimento e crescimento apenas.

A abordagem de hacking de crescimento não favorece a construção e gestão de equipas de marketing ou o estabelecimento de um plano estratégico de marketing para atingir os principais objectivos empresariais. Em vez disso, a pirataria de crescimento gira em torno da tomada de decisões informadas pelo crescimento.

Então, o que é exactamente o “growth hacking”? O “growth hacking” refere-se aos métodos, ferramentas e práticas utilizadas unicamente para aumentar a base de clientes. Porque o conceito teve origem no Vale do Silício com a sua rica cultura de arranque, estes métodos são tipicamente de baixo custo, analíticos, baratos, e criativos.

O conceito de hacking de crescimento deu origem a um tipo único de especialista – um hacker de crescimento. Para compreender realmente o papel de um hacker em crescimento, vamos mergulhar mais fundo no que significa ser um hacker em crescimento bem sucedido.

O que significa ser um hacker em crescimento bem sucedido
Ellis observa que um hacker em crescimento é “uma pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento”.

Um hacker em crescimento é um especialista – não necessariamente um comerciante – que se concentra unicamente em estratégias relacionadas com o crescimento de um negócio. Um hacker de crescimento bem sucedido pode ser um engenheiro de projectos tanto quanto um empresário ou um comerciante pode.

Qual é a mentalidade de um hacker em crescimento? Cada decisão tomada por um hacker em crescimento é informada pelo crescimento e tem como objectivo fazer crescer o negócio. Os hackers em crescimento normalmente ignoram despesas, orçamentos, e conversões. O crescimento é o principal objectivo e a métrica que lhes interessa.

A função de um hacker em crescimento é fazer um brainstorming de estratégias inovadoras de crescimento. Além disso, as responsabilidades dos hackers de crescimento incluem o seguinte:

Estabelecer prioridades de crescimento
Identificação de canais para aquisição de clientes
Desenvolvimento de estratégias, ferramentas e métodos de pirataria informática de crescimento
Teste, medição e análise do desempenho dos esforços de hacking de crescimento
Existem três níveis de competências de hacker em crescimento: fundamentalista, generalista, e especialista. Vamos analisar mais de perto cada um dos níveis para compreender o que faz um hacker de crescimento excepcional.

Competências fundamentais de hacking de crescimento implicam uma compreensão das formas de trabalho fundamentais, modelos, e mentalidade de hacking de crescimento. Por exemplo, compreender como implementar o quadro AARRR (que iremos abordar na secção seguinte) é uma habilidade fundamental de hacking de crescimento. As competências técnicas são também competências fundamentais de hacking de crescimento.
As competências de hacking de crescimento generalista referem-se às competências profissionais necessárias em todas as tarefas que irá realizar como hacker de crescimento. Por exemplo, a compreensão dos fundamentos da psicologia do cliente, rastreio & análise de dados, e design visual são habilidades de hacking de crescimento generalista.
As competências de hacking de crescimento especializado referem-se às competências requeridas especificamente dentro da sua empresa. As aptidões dos especialistas diferem de organização para organização. Os exemplos comuns são a compreensão do marketing de referência e do marketing de canal.

Growth hacking vs. marketing

Neste momento pode estar a perguntar-se qual é a diferença entre o marketing tradicional e o hacking de crescimento. Embora ambas as categorias visem impulsionar o crescimento global da empresa, algumas distinções chave devem ser sublinhadas.

Em primeiro lugar, o marketing tradicional assenta geralmente em estratégias e canais offline, incluindo correio de caracóis, venda directa, publicidade impressa, rádio e televisão. Pelo contrário, o crescimento da pirataria informática assenta sobretudo num amplo espectro de actividades em linha de baixo custo. Estas quatro características irão ajudá-lo a compreender o que diversifica o hacking de crescimento do marketing tradicional ou de qualquer outra categoria de marketing.

1. O funil pirata AARRR

Ao contrário do marketing tradicional ou do marketing de marca, a hacking de crescimento centra-se em alguns dos principais condutores de crescimento, conhecidos como AARRR, e ignora tudo o resto.

Em 2007, Dave McClure, um empresário baseado no Vale do Silício, investidor anjo, e um antigo director de marketing da PayPal, criou a estrutura AARRR: aquisição, activação, retenção, encaminhamento, e receitas.

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O AARRR é uma forma de medir o crescimento inicial através do seguimento de indicadores-chave de desempenho (KPIs) delineados por cinco fases de funil. Após McClure ter proposto a ideia, os utilizadores apelidaram a estrutura da AARRR como “métrica pirata”.

Eis como funciona a estrutura da AARRR. Para monitorizar o desempenho dos seus esforços de marketing de hacking de crescimento, pode escolher alguns KPIs para cada fase do funil de venda. Por exemplo, se quiser compreender como funcionam os seus canais de aquisição, pode acompanhar e analisar o número de visitas ao local/página de aterragem/widget.

Antecedentes técnicos

O background técnico necessário para permitir o crescimento é outra característica distintiva do hacking de crescimento. Além de identificar problemas e encontrar soluções, os hackers de crescimento, ao contrário dos especialistas em marketing tradicionais, devem ter as competências técnicas necessárias para implementar estas soluções sem a ajuda da equipa técnica.

Aqui estão alguns exemplos do background técnico que os hackers de crescimento devem ter:

Codificação front-end, incluindo as noções básicas de HTML e CSS.
Construção e optimização de páginas de aterragem (manualmente ou utilizando as ferramentas de arrastar e largar)
Raspagem da web para recolha de chumbo.
A capacidade de trabalhar com vários softwares de hacking de crescimento, incluindo ferramentas de monitorização, gestores de bases de dados, extensões, e plugins.
Base de dados
Outra característica distintiva do hacking de crescimento é a sua natureza orientada para os dados. David McKinley, um director de marketing da Ivory Research, conta uma história de como utilizaram os GIFs no marketing por correio electrónico para aumentar a sua base de clientes. Criaram cópias envolventes de correio electrónico, apoiaram-nas com CTAs relevantes, e incorporaram GIFs de tendências. Todos na equipa de marketing previam que a campanha de correio electrónico seria extremamente bem sucedida, pois pensavam que correspondia perfeitamente ao público-alvo.

Quando os números chegaram, verificou-se que eles tinham menos clientes novos do que antes do lançamento da campanha de correio electrónico GIF. Como resultado, a campanha de correio electrónico foi rapidamente abandonada, e todas as futuras campanhas de correio electrónico foram testadas A/B antes de serem transmitidas.

Há muitas retiradas da história de David, mas a mais importante é o poder da análise, o que leva directamente ao meu ponto de vista. Os hackers de crescimento são extremamente analíticos e utilizam os dados para informar cada passo. Cada decisão de marketing, cada solução, e cada experiência feita gira em torno de dados e crescimento.

Ao contrário dos comerciantes tradicionais, os hackers de crescimento concentram-se e medem o seu desempenho utilizando algo que se chama uma métrica que importa (OMTM). OMTM é uma métrica única de que os marqueteiros de crescimento se importam durante as diferentes fases de um arranque.

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Orientado para o produto

As tecnologias, e particularmente a Internet, deram ao mundo um novo tipo de produtos: produtos de software. Durante centenas e milhares de anos, um produto tem sido um objecto físico que vale a pena trocar ou pagar. Agora, os clientes lidam com produtos não-físicos o tempo todo. Aplicações bancárias, serviços de streaming, e plataformas de subscrição de música são tanto produtos como mercearias, vestuário, e automóveis.

Esta transformação de bens de físicos para digitais requer uma forma de pensar completamente diferente, a que se distingue dos hackers em crescimento. Ao contrário dos comerciantes tradicionais, os hackers de crescimento compreendem o potencial dos produtos digitais e o papel que podem desempenhar na sua própria adopção. Assim, a pirataria de crescimento permite estratégias onde os métodos orientados para o produto, como as referências, são centrais.

10 hackers de crescimento para tentar na sua estratégia de marketing
Agora, como sabe mais sobre hacking de crescimento, a sua história, características distintivas chave, e habilidades necessárias para ser um bom hacker de crescimento, é tempo de aprender algumas dicas de hacking de crescimento. Esta secção explica 10 maneiras de empregar o hacking de crescimento na sua estratégia de marketing.

1. Dividir os seus objectivos em sub-metas

Ao concentrar-se nas sub-metas menores que são SMART (em vez de objectivos mais gerais), pode atingir o crescimento global do seu negócio. O quadro de objectivos SMART sugere a definição de objectivos específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e calendarizados.

2. Encontre um local onde o seu público-alvo esteja localizado

Se procura os hacks de crescimento utilizados por muitas empresas de sucesso, a maioria delas começou por encontrar um local onde o seu público-alvo se encontra online. Por exemplo, pode comercializar para os membros de determinados grupos do Facebook com uma mensagem que os irá envolver.

3. Use o modelo freemium

O modelo freemium tornou-se o modelo de negócio dominante utilizado pelos startupers. Ao permitir aos utilizadores experimentarem a versão premium do seu produto antes de decidirem se é o mais adequado para eles, pode expandir a sua base de utilizadores e, como resultado, fazer crescer o seu negócio.

4. Implementar um programa de referência

Os programas de referência, e outros programas baseados em recompensas, são uma óptima forma de escalar o crescimento dos negócios. Desenvolver um programa de referência que beneficie tanto o referenciador como o novo cliente. Desta forma, criará uma situação vantajosa para todos, que beneficiará os seus clientes e estimulará o crescimento.

5. Alavancar o mercado influenciador

A optimização dos meios de comunicação social, e particularmente a alavancagem do mercado influente, é outra forma de escalar o crescimento. Antes de procurar uma parceria com os influenciadores, assegure-se de que o influenciador da sua escolha está alinhado com os valores da sua marca, público alvo e produto.

6. Empregar o sistema de inscrição apenas por convite

Ao implementar o sistema de inscrição apenas por convite, pode aproveitar o medo de faltar (FOMO) que irá levar os utilizadores a inscreverem-se no seu serviço. Por exemplo, pode permitir que cada utilizador do serviço convide até cinco amigos que podem então convidar até cinco amigos, e assim por diante.

7. Hacking de conteúdo

A pirataria de conteúdos é outra forma de crescimento em escala. Espera, o que é exactamente a pirataria de conteúdos? Basicamente, é uma combinação de crescimento de hacking e esforços de marketing de conteúdo. Ao melhorar o seu jogo de marketing de conteúdo, pode aumentar o tráfego para o seu website, e como resultado, aumentar a sua base de utilizadores.

8. Gamificar a experiência do utilizador

Gamificar a experiência do utilizador é outra forma de impulsionar o crescimento. Com a gamificação, cada interacção será uma conquista, e os seus clientes irão realmente gostar de se envolver com os seus produtos. Esta colaboração da Ben & Jerry com a Netflix é um grande exemplo de gamificação feita correctamente:

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9. Inspirar a colaboração

A colaboração é o que impulsiona o processo de hacking de crescimento. Os diferentes departamentos da sua organização precisam de trabalhar em conjunto e de fazer experiências rápidas para permitir o crescimento.

10. Seja criativo

O método de hacking de crescimento era inovador na altura, e agora centenas de profissionais empregam-no para permitir o crescimento. Foi necessária uma mentalidade criativa (e analítica) para se chegar a um tal conceito. Transformar as suas ideias criativas em experiências é a essência do processo de “growth hacking”.

Exemplos de “growth hacking” de empresas que o fizeram bem
Agora, como sabem o que é o hacking de crescimento e como o permitir, vamos dar uma vista de olhos às grandes empresas que o fizeram bem!

Dropbox

O Dropbox é um estudo de caso perfeito de hacking de crescimento. Utilizaram práticas de growth hacking para implementar um programa de referência automatizado que funcionava com base na seguinte ideia – quanto mais amigos forem referidos, mais espaço livre se obtém. Este método de hacking de crescimento ajudou a Dropbox a tornar-se uma empresa multi-bilionária com mais de 14 milhões de utilizadores.

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Airbnb

A pirataria de crescimento colocou outro gigante, Airbnb, no mapa. Os fundadores da Airbnb utilizaram inicialmente a Craigslist, uma plataforma com milhões de utilizadores, para comercializar a pessoas à procura de alojamento acessível. Esta estratégia de hacking de crescimento foi bem sucedida à medida que a Airbnb se tornou a aplicação número um para alojamento acessível com um valor líquido estimado de cerca de 38 mil milhões de dólares.

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Pinterest

Em 2010, após três meses do seu lançamento original, a Pinterest tinha adquirido apenas 3.000 utilizadores. Para o crescimento em escala, os fundadores iniciaram a campanha “Pin It Forward”, na qual os utilizadores fariam um pinboard e receberiam mais convites, fazendo com que outros utilizadores criassem os seus pinboards. A campanha resultou na rápida descolagem da Pinterest, e agora a plataforma tem mais de 360 milhões de utilizadores mensais activos e está entre as redes de social media mais utilizadas.

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Conclusão

O resultado final é que a pirataria de crescimento não é uma estratégia fixa. Um contínuo brainstorming, análise, teste, e experimentação é o que faz um bom sistema de hacking de crescimento que pode ajudar o seu negócio a disparar. Seguir as dicas de hacking de crescimento irá ajudá-lo a colocar mais utilizadores no topo do funil de conversão e estimular o crescimento. Ainda assim, a pirataria de crescimento tem tudo a ver com uma mentalidade específica cultivada pelo espírito empreendedor do Vale do Silício.

 

Source https://learn.g2.com/growth-hacking-marketing

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