A estrutura AARRR Pirate Metrics é um acrônimo para um conjunto de cinco métricas de comportamento do usuário que as empresas de crescimento lideradas por produto devem acompanhar: aquisição, ativação, retenção, referência e receita.

Aquisição (ou consciência) – Como as pessoas estão descobrindo nosso produto ou empresa?

Ativação – Essas pessoas estão realizando as ações que desejamos?

Retenção – Nossos usuários ativados continuam a se envolver com o produto?

Referência – Os usuários gostam do produto o suficiente para contar aos outros sobre ele?

Receita- Nossas personas estão dispostas a pagar por este produto?)

Quem criou o AARRR e por quê?

Dave McClure, um investidor do Vale do Silício e fundador de 500 Startups, desenvolveu a estrutura AARRR. McClure percebeu que muitas empresas iniciantes se distraíam facilmente com métricas superficiais, como curtidas nas mídias sociais.

 

Com AARRR, McClure tinha um objetivo duplo. Primeiro, mostre às jovens empresas como estreitar seu foco apenas nas métricas que podem afetar diretamente a saúde de seus negócios. Em segundo lugar, ajude essas empresas a usar os dados certos para avaliar o sucesso de seus esforços de marketing e gerenciamento de produtos e, em seguida, melhore as iniciativas que não estão funcionando.

Observação: Por causa de sua pronúncia engraçada (diga em voz alta), McClure também chama AARRR de sua estrutura de “Métricas Piratas”. Portanto, você verá que muitos profissionais de marketing e gerenciamento de produtos também se referem a ele dessa forma.

Aqui está uma versão resumida do gráfico de métricas AARRR de amostra do próprio McClure.

Como funciona o AARRR Pirate Metrics Framework?

AARRR: O que são métricas piratas e por que são vitais para o marketing de crescimento?

Etapa 1: Identifique suas métricas de pirata do AARRR.

Como McClure mostra em seu blog apresentando a estrutura de métricas pirata AARRR, sua primeira etapa é identificar as métricas de conversão para cada um desses cinco comportamentos do usuário. Aqui estão alguns exemplos de cada um:

Métricas de aquisição:

Na estrutura AARRR, aquisição refere-se a todos os canais que você usa para apresentar seu produto às pessoas. Isso pode incluir:

• SEO
• Mídia social
• Campanhas de marketing
• Aplicativos e widgets
• Anúncio

Métricas de ativação:

A ativação se refere aos usuários que realizam as ações desejadas, ou as próximas etapas, após o primeiro encontro com o produto, site ou conteúdo da sua empresa. Por exemplo:

• Visitando páginas adicionais
• Experimentar recursos adicionais
• Passar um determinado tempo em seu site ou aplicativo
• Inscrevendo-se para receber seu boletim informativo
• Inscrevendo-se para o seu teste gratuito

Métricas de retenção:

Depois de “ativar” novos usuários persuadindo-os a agir, você desejará monitorar quantos desses usuários continuam a mostrar interesse em seu produto. Eles podem fazer isso:

• Retornar ao seu produto repetidamente ao longo de um determinado período de tempo
• Voltando ao seu site
• Abrindo e-mails de sua empresa
• Inscrevendo-se no seu feed RSS

Métricas de referência:

Refere-se a usuários que apresentam sua empresa ou produto a amigos e colegas de trabalho. Essas são algumas das métricas mais difíceis de rastrear porque as pessoas usam todos os tipos de maneiras para contar aos outros sobre aplicativos e negócios. Mas você pode configurar ferramentas e campanhas para rastrear referências, como:

• Emails com promoções de referência incorporadas
• Concursos de referência
• Outras campanhas de marketing desenvolvidas para facilitar o compartilhamento do produto com outras pessoas

Medidas de receita:

Por fim, você precisará identificar metas reais de receita para seus usuários. Isso o ajudará a entender se seus custos de aquisição, ativação e outros esforços resultam em crescimento lucrativo. Você vai querer saber, por exemplo, como definir usuários que estão gerando:

Etapa 2: configurar processos para rastrear e analisar essas métricas piratas AARRR.

Depois de identificar os tipos de dados que deseja coletar para cada um desses estágios da estrutura AARRR, você precisa implementar ferramentas e métodos para coletar a análise dos dados.

Supondo que seu produto, aplicativo ou conteúdo seja digital e online; você pode usar ferramentas como o Google Analytics ou KISSmetrics para capturar muitas dessas informações.

Observação: É importante neste estágio que sua equipe determine um valor estimado em dólares para cada categoria de comportamento do usuário. Portanto, será a única maneira de saber se suas iniciativas de marketing e gerenciamento de produtos estão funcionando em uma determinada categoria.

Etapa 4: execute testes para todos os estágios do comportamento do usuário para identificar as melhores abordagens.

Conforme você coleta esses dados, McClure recomenda executar muitos Testes A / B para encontrar locais onde você pode melhorar o envolvimento do usuário em cada estágio da estrutura AARRR.

Você pode executar várias versões de um concurso de indicação, por exemplo, para ver qual leva mais usuários a contar a seus amigos sobre o seu produto. Ou você pode experimentar aumentar sua produção de relações públicas (mídia ganhada) enquanto reduz seus gastos com publicidade online (mídia não ganha).

Etapa 5: use essas métricas para melhorar suas iniciativas.

Finalmente, conforme você aprende o que está e o que não está funcionando em cada nível de sua estrutura de AARRR, você e sua equipe podem começar a procurar maneiras de ajustar seu gerenciamento de produto e iniciativas de marketing de acordo.

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