Hoje iremos discutir exatamente como expandir seus negócios usando métricas piratas, que são amplamente aceitas como as cinco métricas mais valiosas para qualquer startup focar, analisar e monitorar.

 

Isso porque essas métricas medem com eficácia o crescimento da sua empresa e, ao mesmo tempo, são práticas e fáceis de implementar.

O que é AARRR Pirate Metrics Framework?As métricas piratas são uma forma de categorizar e agrupar KPIs, dependendo de qual aspecto de seu negócio você deseja medir. Os agrupamentos são os seguintes:

• Aquisição
• Ativação
• Receita
• Retenção
• Referência

ou como um pirata entusiasmado diria, “AARRR!”

Os cinco agrupamentos estão alinhados com os estágios do ciclo de vida do cliente e foram criados para ajudar os profissionais de marketing a identificar onde devem concentrar seu tempo para otimizar seus esforços de marketing e vendas.

“É impossível discutir AARRR sem primeiro discutir seu fundador, Dave McClure,”. Dave originalmente cunhou a sigla em uma apresentação famosa no Seattle Ignite Summit, em 2007, que foi imortalizado para sempre no Slideshare.

Dave, como cofundador da 500 Startups e um investidor ativo, encontrou várias startups de tecnologia que simplesmente não podiam ser escaladas de maneira adequada. Sendo ele próprio um empresário de sucesso, ele sabia exatamente onde essas startups deveriam concentrar seu tempo e esforços. Afinal, ele próprio lutou primeiro para crescer.

Ele argumentou que, para qualquer startup ter sucesso, ela deveria se concentrar em apenas cinco indicadores-chave ou KPIs —AARRR.

Ao se concentrar em apenas cinco estágios principais, os empreendedores e profissionais de marketing se tornam mais eficazes na solução de cada estágio de seus negócios.

É essencial entender a estrutura das métricas piratas, porque somente quando você conhece todas as métricas é que você será capaz de identificar exatamente onde está o vazamento em seu funil e salvar seu navio naufragando.

Então, sem mais delongas, vamos zarpar.

1. Aquisição

A aquisição é a primeira etapa no ciclo de vida do usuário e normalmente é onde a maioria das startups e profissionais de marketing concentram seus esforços de crescimento. Qualquer maneira que permita que alguém potencialmente encontre sua empresa pode ser considerada um canal de aquisição.

 

Então, para mantê-lo simples, pense em aquisição como todos os seus estratégias de geração de leads. Isso pode ser por meio de várias campanhas de entrada e saída.

Você pode adquirir usuários por meio de todos os tipos de canais, busca orgânica, SEM, mídia social, banners, alcance frio e até mesmo anúncios impressos.

A aquisição determina o restante do tamanho do funil.

Embora o volume seja importante, eu valorizaria mais a qualidade de seus leads. Você sempre deve medir as impressões e aquisições por um determinado período de tempo para cada canal específico. Em seguida, identifique quais canais têm melhor desempenho em termos de volume, qualidade e preço.

Após seus testes iniciais, elimine seus canais de pior desempenho e gaste seu tempo e orçamento com os poucos que funcionam melhor para você. Acredite em mim, Facebook ou Instagram nem sempre são a resposta.

Identificando, rastreando e analisando cada etapa do funil, você pode encontrar áreas para melhorar sua geração de leads e completar seu estratégia de marketing.

O que otimizar

Landing pages, marketing de conteúdo, chat ao vivo, webinars … basicamente tudo relacionado a engajamento ou geração de leads.

Métricas relevantes

Novas visitas ao site, taxas de retenção e rejeição, leads gerais, taxa de sucesso da página de destino na geração de leads, tráfego direcionado ao site por canal, taxa de aquisição de cliente por canal, custo de aquisição de cliente (CAC) por canal

2. Ativação

A ativação é quando um usuário experimenta seu produto ou serviço. É a primeira experiência deles como cliente e é quando eles começam a ver o valor que você oferece. É aquele “AHA!” Mágico momento em que tudo clica, e você tem um usuário real em suas mãos.

 

Claro, não é suficiente para alguém começar, não ficar satisfeito e abandonar o navio. Você quer ter certeza de que seu processo de integração é perfeito, para que eles permaneçam e avancem para o próximo estágio.

As diferenças entre aquisição e ativação são um pouco confusas. É essencial lembrar que você está resolvendo a dúvida de um cliente com conteúdo durante o estágio de aquisição, mas está resolvendo o problema dele com uma amostra do seu produto ou serviço durante a Ativação.

É o início de seu relacionamento com um novo cliente.

A ativação pode ser medida dividindo o número de “usuários ativos” por visitantes únicos.

O que otimizar

E-mails de integração, sucesso do cliente, assistência de integração, tutoriais, base de conhecimento, UX, vendas

Métricas relevantes

Novos usuários de teste / freemium, usuários de teste / freemium que migram para planos pagos

3. Receita

A receita é muito simples – é quando um usuário finalmente paga pelo seu produto ou serviço e é de longe a métrica mais crítica. Os analistas podem falar em círculos e mostrar métricas de vaidade aos stakeholders para justificar o crescimento, mas se a receita não está crescendo, nada mais importa.

A receita é quando sua liderança finalmente dá o salto e compra alguns dos seus produtos e começa a compensar o CAC (custo de aquisição do cliente). Se estivermos seguindo nosso funil, isso tratará apenas das primeiras compras, mas não é o caso. A receita em nossa estrutura se refere à receita geral do seu negócio.

Não se esqueça de que ainda temos dois Rs.

É muito mais barato levar um cliente existente (satisfeito) a repetir a compra do que adquirir um novo.

O que otimizar

Produto em si, experiência do cliente, fluxo do processo de compra, pop-ups de intenção de saída (recuperação do carrinho)

Métricas relevantes

Custo de aquisição do cliente, usuários que começam com teste / freemium e, eventualmente, pagam, compras de novos clientes, valor total de vida do cliente

4. Retenção

Cliente ratenção significa que as pessoas voltam regularmente depois de experimentar seu produto ou serviço pela primeira vez.

 

Para uma loja de comércio eletrônico, isso significa alguém que compra de você mais de uma vez. Para um aplicativo, isso significa que os usuários voltam todas as semanas para usar seu aplicativo. Para empresas de SaaS, isso significa pessoas que ainda estão inscritas e satisfeitas após os primeiros dois meses.

O oposto de retenção é o churn. A rotatividade do cliente é simplesmente quando um usuário decide parar de usar seu produto ou serviço. Não consigo enfatizar o suficiente como é importante medir o churn. Entender sua taxa de rotatividade pode ajudá-lo a identificar onde os usuários estão parando e pode evitar uma revolta a bordo de seu navio.

A taxa de rotatividade é uma ótima métrica para identificar o ajuste do produto / mercado. Se você notar uma queda significativa quando as pessoas começarem a usar seu produto, então algo está errado com seu produto ou com a mensagem.

Quando clientes satisfeitos ficam com você por longos períodos, eles geram mais receita do que novos clientes, porque suas compras não são “neutralizadas” pelo custo de aquisição do cliente.

Transforme seu produto em um hábito, concentre-se no atendimento ao cliente e faça upsell!

O que otimizar

Atendimento ao cliente / experiência do cliente, produto, Programa de lealdade, marketing por e-mail, qualquer forma de oferecer valor para clientes recorrentes

Métricas relevantes

Valor da vida útil do cliente, pontuação NPS e outras medidas de satisfação do cliente, taxa de retenção vs. taxa de rotatividade, tempo médio de retenção do cliente (tempo médio que as pessoas permanecem clientes ativos)

5. Referência

Uma das melhores maneiras de impulsionar o crescimento é por meio de referências. As referências medem a porcentagem de usuários atuais que trazem novos usuários para seu funil.

 

Por que gastar uma tonelada de dinheiro em marketing e criação de conteúdo, se você pode apenas fazer seus clientes contarem a seus amigos sobre isso. E como seus amigos confiam no que seus clientes têm a dizer, é mais provável que eles próprios se tornem seus novos clientes.

As referências de clientes são o tesouro enterrado na vida de um pirata.

• 91% dos consumidores confiam nas referências de pessoas que conhecem
• 77% dos consumidores são mais propensos a comprar um novo produto quando aprendem sobre ele com amigos ou familiares.
• 60% dos profissionais de marketing afirmam que os programas de referência geram um grande volume de leads.

O que otimizar

Programa de referência (experiência para clientes existentes e leads indicados), experiência do cliente (as pessoas só indicarão outras pessoas a você se estiverem satisfeitas)

Métricas relevantes

Taxa de participação (% de clientes que indicam amigos); taxa de compartilhamento (taxa de clientes enviam referências); # leads referidos; # clientes únicos que fazem referências; taxa de referência (% compras totais por clientes referidos); taxa de conversão (% referidos leads que fazem uma compra); valor vitalício dos clientes indicados. Resenhas e avaliações positivas também podem contar aqui.

Métricas piratas ‘AARRR’ vale a pena

As métricas piratas são uma estrutura simples destinada a ajudar as startups a encontrar suas métricas de crescimento mais importantes. Essas métricas têm como objetivo ajudá-lo a simplificar o ciclo de vida do cliente e ajudá-lo a permanecer no caminho certo.

Ao identificar gargalos e quedas, você poderá otimizar seu funil e destacar as interações mais importantes de seu cliente. Portanto, saber analisar e otimizar é vital.

No mínimo, conhecer essas métricas permitirá que você tenha uma imagem melhor do seu funil.

Aí está a introdução às métricas piratas e como você pode usá-las para dimensionar seus negócios.

 

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